在CRM在提出客户关系管理理念之前，市场供需关系经历了供应短缺、供应过剩和个性化需求的阶段。在供应短缺的市场阶段，面对不断增长的材料需求，整个社会的材料短缺，企业的产品只要生产就可以毫不费力地销售。在这样的卖方市场中，各种营销理念和营销方法都没有用处，产品的开发和创新也不是太必要。随着科学技术的不断进步，经过短暂的供需平衡，整个市场迅速进入供过于求的买方市场。此时，企业的重点开始从大规模生产转向销售，企业广泛采用各种销售方法和技能，以改善产品积压的现状。企业不断加强研发，推出各种新产品，以应对激烈的市场竞争。在技术创新发展到一定阶段，爆炸性突破变得越来越困难，激烈的市场竞争使产品和服务越来越同质化，如何满足客户的个性化需求成为竞争的焦点。CRM以客户为中心的整合营销理念开始深入人心。优质的产品和程序化的良好服务是企业存在的基础，而不是竞争优势。只有把握客户脉搏，拥有长期稳定的客户关系，企业才能立于不败之地，取得长足的发展。此时，市场供求关系进入个性化需求阶段。

1.产值中心论

此时，市场形势是产品供应短缺，制造业处于全盛时期，客户往往面临购买商品的困难，甚至依靠与企业的特殊关系来实现购买需求。因此，现阶段企业管理的中心理念是产值管理。企业的市场理念往往以私人关系为中心，既不关注产品，也不关注客户。在这种情况下，客户的价值选择必须是一种合理的消费。他们不仅注重产品价格，而且更注重产品质量，追求质优价廉、耐用，以应对较低的物质生活水平。此时，客户价值选择的标准是好和坏。

2.销售中心论

随着现代大生产的发展，生产能力不断扩大，供过于求的买方市场逐渐形成。

为了生存，行业开始放弃以产值为中心的理念，逐步重视销售，加强销售，重点管理销售，开始重视产品质量的控制，以提高销售。

3.利润中心论

激烈的市场竞争带来严格的质量控制，使企业生产成本不断提高，频繁的促销活动使销售成本高，使企业背后的利润下降，这种情况促使企业从销售到利润，企业增加了成本控制。

在以销售和利润为中心的这两个阶段，由于市场的普遍供过于求，企业的市场理念开始向产品转移。提高质量、降低成本已成为企业实现管理理念的重要手段。此时，客户有很大的选择空间，价值选择也发生了一定的变化。质量好、价格低、耐用不再是唯一的选择标准，而是进入感觉消费时代，开始关注产品形象、品牌、设计和使用方便。选择的标准已经变成了喜欢和不喜欢。

4.客户中心论

随着竞争的进一步加剧，企业无法或难以通过降低成本获得更大的利润，从而将注意力转向客户。同时，产品同质化现象越来越严重。企业发现客户是产品生产、渠道选择、售后服务等企业活动的决定性力量。企业经营理念的核心开始从产品和生产导向转向客户导向，客户地位提升到了一个新的高度。企业日益成为客户需求中心，因此建立了客户中心理论。

5.客户满意中心论

随着经济全球化的深入发展，企业对客户的竞争日益激烈。谁拥有长期优质的客户资源，谁就拥有不 ** 的竞争优势。这意味着更多的销售机会、更小的营销风险和更稳定的利润来源。因此，客户作为最重要的资源，受到了许多企业前所未有的关注，客户满意度已成为企业追求的中心目标。

在以客户为中心的两个阶段，市场状况不再是简单的供过于求，而是呈现出总量过剩和结构失衡的特点，即此时的客户需求是个性化的需求。面对日益扩大的选择范围和空间，客户进入了情感消费时代。客户越来越注重精神上的充实和满足，越来越注重在商品购买和消费过程中追求精神上的满足，使选择标准成为满意和不满意。

由于客户满意度与企业利润潜力密切相关，企业管理重心自然更新，CRM客户关系管理理念通过软件系统这一载体迅速走进企业科学管理的实践领域就成为一种必然。

原文来自悟空CRM系统：https:// ** .5kcrm.com/media_details/id/1429