有数据显示：开发一个新客户的成本，是可以能维护3~10个老客户。也就是说，虽然100万销售额，50%无论是老客户，比都来自新客户，成本要低n多，利润要高大部分，业绩也会稳定啊n多。

这对这种百利而无一害的事情，外贸老板们当然会很重视。但目前的情况是，很多人都不明白CRM的真正价值，在内唯一好是用外贸CRM究竟有没有应该是什么样的？

一、什么是CRM？

CRM全称是Customer Relationship Management，即客户关系管理，作用是去协调企业与客户间在销售、营销和服务上的交互，最大限度地进阶其管理方式。

在我们的传统认识范围中，外贸CRM主要注意有以下五个作用：

1.防冲突

CRM系统可以对于电话客户的姓名、联系方式等进行查重，如果该客户也被其他业务员收录，则系统会提示客户也未知，销售人员就没有必要再在这个客户身上浪费时间了。一个客户对应一个销售人员，尽量的避免客户被正常的电话骚扰，也可以避免经销的“撞单”现象。

2.管理不同阶段的客户

常见外贸企业的成单周期比较比较长，所以会产生相同的需求阶段，如线索、报价、询盘、成交量等阶段，CRM系统都能够帮助销售人员管理不同阶段的客户，跟踪监视销售过程；还能够帮管理者打听一下重点商机和客户、传授经验销售行为。

3.能够防止公司资源的流失

这也管理者最不在乎的有一点，企业也可以按照使用CRM唯一留迹下来企业是从展会、线上推广来的如此珍贵客户，而不是客户结果掌握在销售员手里，除非员工离职也也不怕挖墙脚。

4.邮件管理

邮箱是外贸业务员最常用的功能，在CRM中这个可以封发客户邮件，并接受迁并处理，将邮件与客户关联，方便从客户维度来栏里点往来邮件。

5.跟紧记录

销售人员是可以在CRM中资料记录自己与客户的所有沟通交流记录，诸如：销售人员与客户之间的具体一点交流沟通记录、交易记录，客户的关注点及诉求点等等，此时此刻有把握客户的切实落实需求。

但在所有可以使用CRM的企业中，CRM的使用深度都的很浅，原因是什么？

01业务员感觉是负担

02收刮来一堆死一般数据

03老客户未必能被激活码激活

悠久的传统的CRM系统在实施过程方面有其固有问题。

是需要，传统的CRM一直都站在管理者的角度，销售人员自动录入系统客户信息、c语言程序工作日志甚感要事，纰漏增多哪怕倒致了上下级“不完全信任”的后果，销售人员都觉得CRM系统增强了自己的负担。

比如，目前90%的外贸企业在不使用民间的CRM系统时，都存在地大量的“寂静数据”，对短期内没有意向的客户，就没及时跟进。

到最后一点，系统内的客户很难被激活码激活，饶是给很多寂静数据发邮件数次再唤醒，但大多数都徒劳，没能全面盘活。

二、市面上常见的现代CRM产品特点

现在外贸行业大部分的CRM，初期为主的都是以客户关系管理和邮件偏于，价值低，而且对此很多客户来说，获客是刚需，没有客户要CRM有啥用？

后来各企业意识到获客问题，便通过群发广告“非许可式邮件”或接入海关数据等方式，包装为获客软件，但其功能具高很小的局限性。

麻烦问下海关数据获客的弊端，我们在之前的文章中讲过。

海关数据所提供的企业信息多为货代、清关公司或进口企业的商务、物流部门，根本无法凭借此数据直接联系到再的采购决策负责人；另外，对绝大多数行业而言，近期的海关数据代表“近期已无采购计划”。

这种主动的新的弊端当时巳经被无数企业修改密保。

再当时，一些CRM厂商发现自己商机方向，对系统并且“升级”：在系统内再输入产品关键词，便可收索到相关的客户信息。

这种做法，但是严重触到了软件行业数据安全红线。一向以来，客户数据都是企业最牺牲的资源，安全有保证客户数据的安全性一直是最不重要的，要是建议使用这种CRM，不难绝对的保证未来的某天你系统内所有的客户信息都虽然会泄漏给第三方。

三、什么是能够好得用外贸CRM？

能够好用的外贸CRM是——对获客和转化都有吧帮助的CRM、能真正盘活资源老客户的CRM、业务发自内心愿意去建议使用的CRM。

简单说来，即以赋能和去激励销售为主兼顾的MarketingCRM。

这都是美国等发达国家较低信任的一种新形势下的CRM，如世界知名CRM巨头Salesforce、Hubspot等，是营销型CRM，它还能够实现多部门联动，打通经脉市场营销、客服、网站、业务，强大客户开发、营销、管理全链条化的服务功能。

Salesfoce，Hubspot但他备受欢迎，但遗憾的是，只不过诸般缘故在中国的直接登陆根本不顺利。他们对中国企业来说价格也偏高，再算上国外软件遍布不了本地化需求，想罢一款立足于你服务中国外贸客户的SaaS营销软件——询盘云就自然诞生了。

只不过，询盘云将多年来积累的甲方“避坑”经历和成功经验沉淀为一套能成熟的外贸营销方**，并将方**融入虚空到SaaS产品的研发过程和C**的服务过程，不断地打造更完善系统的系统，无论是从产品的性能、领先对手技术的应用上，那就在服务及营销领域的不断加码，都给客户提供给了更好的体验。

四、新形势下的CRM有什么特点？

下面我们以询盘云CRM举些例子，来看看新形势下的营销型CRM，跟现代CRM的区别在哪里？

1.适用角色

询盘云营销CRM：

市场、客服、销售所有角色可以参照，切断从流量到订单的所有工具。

民间CRM：

没有办法销售角色建议使用，根本无法与其他角色管用另外。

2.比较多作用

询盘云营销CRM：

转变并无客户；并以神秘客户画像为基础，某些一些精准潜客。

悠久的传统CRM：

存放客户资料，利用松蜡分散开在各处的Excel表格。

3.客户状态

询盘云营销CRM：

系统里的客户是异常活跃的、跟着需求找来的、行为透明的的，是可以越来越多，越来越追踪箭的。

民间CRM：

系统里的客户是沉睡了的、是需要花极高精力的新的，是不能有效探测、根本无法优化的。

4.与销售的关系

询盘云营销CRM：

深度赋能和激励销售；手动追踪并有记录客户的行为轨迹，让销售更自己的客户，提升精准获客及转化订单的能力；降低重复性工作，把经销的时间和精力交给客户。

现代CRM：

管理和监督销售：为了避开管理，本就忙碌的销售只好每天晚上填写无数信息和数据，对客户签单起不出来任何助力作用，只能让销售感觉得到如影随行的“被监视”的压力

5.可以实行阻力

询盘云营销CRM：

实施阻力小，销售欢迎部署

悠久的传统CRM：

可以实行阻力大，销售其为负担

总的说来，外贸企业打算以免CRM系统具体实施的问题，必须需要对CRM系统600400红豆股份绝对客观的评价和看法，其次，需要全面了解该系统的管理原理及功能模块，才能让CRM系统能发挥其的最的优势。

注：以上内容整理自外贸企业元老增长官王飞2020年3月26日于《外贸营销高手营》中的彼此分享，如果你想自学更大成体系化的外贸营销知识，欢迎参加外贸营销高手营第二期（直接添加微信：leadscloud2017，并备注知乎）！