奇怪的访问和电话营销是银行客户经理扩大包容性金融客户最原始和最常见的方式。从实践的角度来看，奇怪的访问和电话营销可以带来一定的客户获取，但投入了大量的人力和精力。对于许多新客户经理来说，奇怪的访问和电话营销是一种有效的方式，没有资源背景和合作渠道。

这里指的是奇怪的访问和电话营销，是指未经合作渠道、客户或朋友提前介绍或推荐而接触客户的营销工作，完全依靠客户经理自己的主动联系。常见的奇怪访问形式是清扫建筑、清扫街道、清扫公园；电话营销是客户经理直接打电话给客户了解企业的融资需求。

1、陌生拜访

当你听到奇怪的访问时，你可能会想到保险公司、快速消费品或保健产品公司的销售人员。许多人可能不认为奇怪的访问也是银行客户经理经常涉及的工作。对于没有渠道资源的客户经理来说，奇怪的访问可能是唯一的选择。

奇怪的访问也是许多银行客户经理的噩梦。门难进，脸难看，被赶走。这种打击往往会破坏客户经理的自信体系，甚至产生自我怀疑。并不是所有的客户经理都能坚持这种营销方式。然而，作为各行各业的传统营销方式，这种方式本身的存在表明这是一种有效的营销方式。

奇怪的访问有策略和技巧。作者从自己的经历中总结了以下策略和技巧：

① 首先是调整你的心态。客户经理的首要职责是走出去，与企业打交道，但没有良好的态度，他们就不能走出去或坚持下去。如果没有其他方式获得客户，客户经理应该面对奇怪的访问方式，鼓励自己，可以经常暗示和对话：没有生意，什么脸，脸没有价值，没有人认识我，被拒绝，我不是一个大人物，奥巴马说退休做销售，我给客户贷款，不尴尬。心理暗示是一种非常有效的自我激励和治愈方式，客户经理可以经常使用。事实上，当陌生的访问更多时，皮肤通常会变厚，许多老客户经理陌生的访问客户会显得非常放松，非常随意。

② 选择一个好的莫拜目标。莫拜不是一场毫无准备的战斗，也不是一场漫无目的的跑步。最好提前选择目标企业。如果你可以选择商业建筑、公园、街道、专业市场等，最好相对集中在地理位置，可以提高访问效率，少跑错路。

③ 在陌生人之前做好准备。首先是制定访问计划，如当天访问时间、路线、企业家数量等，最好通过网站了解访问企业的基本情况，形成分类账；其次是着装准备，最好穿行李、徽章、工作卡、公文包，正式专业，容易引起信任；其次是宣传材料准备，可以携带银行的一些特点和优势产品宣传页面，与其他银行不同，没有必要介绍一般产品。如果行业内没有相关信息，您可以自己制作，在宣传页面上留下联系信息或合订您的名片；最后，准备纸和笔，逐户记录访问情况，以备将来使用。

④ 进门时要找到关键人物。上门拜访的关键是能够进门，找到关键人物（老板或财务）。一般来说，公司都有前台。客户经理必须首先通过这个级别。例如，当前台问谁时，可以说：我是XX银行的，我来找XX总(网站或企业查APP等待搜索)；估计大规模的老板很难见到，可以说我是XX银行的，我来你们财务部。前台一般有两种反映:第一，问你有没有预约。如果没有预约，会打电话给老板或者财务部咨询。这个时候很关键，客户经理可以告诉前台的意图。如果我是这样的话xx银行，我来看看能不能和贷款业务合作，我是专门给的XX行业业（企业所在行业）提供贷款服务，因此可以看到您的企业是否也可以合作、我通过政府/园区/协会/商会了解您的企业，并特别访问、我是朋友推荐的，说您的企业更好，看看您是否可以合作等。大多数人会被挡在前台，成功率不高，所以他们宣布他们的企业访问失败。

⑤ 准备好开场白。当你进门找人时，你成功了一半以上。如果你见面三分情，客户同意接待意味着你感兴趣。毕竟，对于小微企业来说，贷款仍然是一种资源。见到关键人物后：首先是开场白。这是非常重要的。一般来说，先递上名片，简要介绍自己，然后表扬对方和企业，如接待、企业工作环境、地理位置、前台态度、荣誉等，尽量消除陌生感。

⑥ 进行有效的业务沟通。开幕式结束后，客户经理应表明其意图，并将会谈引入主题。您可以首先询问企业最近是否有贷款计划；结合客户的解释，询问客户的需求点，不断回答客户的答案，并不断有效地提出问题，尽可能全面。在这个过程中，我们应该注意几点：第一是保持良好的坐姿，仔细倾听，看客户，微笑，点头回应客户；第二是有效的问题，不仅要让客户说话，与客户互动，在一些节点打断客户演讲，可以提问细节；第三是仔细回答客户的问题，不能做，不能做，不能做，让客户感到不可靠；第四是积极回应客户异议，不能故意避免，不能不耐烦或脾气，可以委婉回应，或引导客户接受您的观点；第五是尽可能现场合作，给出融资解决方案，与客户讨论，确定数据收集或下次联系方式。并主动添加微信。

⑦ 做好访问结果的评估。在谈判中做笔记，否则以后很容易忘记。会议结束后，对客户进行基本评估并记录。如果企业贷款能否成功，问题在哪里，下一步需要做什么（是否需要找到担保公司）等。

⑧ 访问后做好回访工作。第一次见面后，对于感觉有价值的客户，以后及时联系客户，在2-3天内，主动联系客户，可以询问材料准备，可以预约下次减少时间，可以了解企业情况等，简而言之，不能让客户忘记这件事，尽快实施合作。

2、电话营销

电话营销对许多新客户经理来说将是困难的，最重要的是心理障碍，其次是缺乏语音技能。心理障碍只能在实践中取得突破，更多的电话，更多的拒绝，皮肤慢慢变厚；语音技能的不足取决于不断的经验总结，为不同类型的客户提取不同的营销语音。

【电话营销前策略及技巧】

在电话营销之前，客户经理应首先获取电话企业名单，并建立营销账户。获取名单的方式有：网站搜索（如政府主管部门、公园、行业信息网站等企业联系信息）、线下获取（各种合作渠道）等。由于信息保护越来越受到重视，现在越来越难获得企业联系人名单。

客户经理可以通过企业门户网站、企业检查等提前了解企业业务信息，对企业有一个大致的了解。

打电话前，客户经理应准备纸笔，做好相关记录，并及时登记到营销跟踪台账。

电话营销的最终目的是有机会拜访客户，明确这一目的。

【电话营销策略及技巧】

① 要有自信，要有信心，切记不要自信；

② 声音要大而不慌，避免声音不清；

③ 气势上要不输客户，要保持平等的态度，切忌唯唯诺诺；

④ 在介绍产品时，我们关注其他行业所没有的优势。我的脸很厚。我抱着无论如何都不认识我的心态。

电话开口介绍：电话开头10-20秒是关键，直接决定客户是否会听。当作者听说许多客户经理在电话营销时，他会问：我是XX你需要银行贷款吗？这种效果会很差。

因此，一开始要简明扼要，结合对企业的了解，找出企业可能感兴趣的点提前了解的必要性)，尽量在10-20秒内简要介绍银行的特色或优势产品。

【客户10种常见答案的应对技巧】

① 客户表示有需求或详细询问:继续简要介绍，与客户预约上门拜访时间。

② 客户直接挂断电话:可以发短信，留下联系方式。这类客户可以直接pass掉。

③ 客户说他很忙：你可以向客户发送短信，然后打电话给他。

④ 客户要求发送短信或电子邮件：及时发送短信或电子邮件，第二天可再次进行电话营销。

⑤ 客户表示，他们不缺钱或不需要钱：他们可以提出利率优惠、操作简单、借款还款等优点。他们可以先批准金额，并在紧急情况下随时使用。

⑥ 客户说你的贷款金额太低:可以提出操作简单、利率低或增加金额的建议。

⑦ 客户说你的利息太高:可以提出额度高、利率低的优势，不用硬解释。

⑧ 客户说你直接和XX联系：及时和XX联系，并表明谁安排，通常效果会更好。

⑨ 客户说你从哪里来我的电话：通常表明它是在网上找到的或随机的，尽量避免引起报告或投诉。一些严肃的客户可能会报告或调查，并尽可能地安慰他们。

⑩ 客户表示，他们认为贷款程序很复杂：如果推荐的产品程序很简单，你可以关注它。如果没有，您也可以介绍金额、利率等优势。或者承诺在一定时间内为企业做好工作（不要欺骗客户）。

【作者点评】从作者的经验来看，不鼓励陌生的拜访和电话营销。虽然会有效，但投入的人力和精力往往与付出不成正比。但这种方式也有好处，对客户经理来说是一种体验，可以锻炼自己的勇气，磨炼自己的心智，提高沟通协调能力，增强营销自信。所以，如果有些人没有更好的选择，不妨试试。