现阶段目前市面上绝大部分销售管理系统软件（CRM，Customer Relationship Management）全是以销售布氏漏斗（Sales Funnel，Sales Pipeline）为主要开发设计的，这就代表着销售布氏漏斗针对销售管理方法的必要性。伴随着近些年大家对销售布氏漏斗的研究发现，销售漏斗在充分发挥它的效果的并且也是他的局限，这也是导致了为什么许多企业的CRM系统软件采用的成效并不太好，销售工作人员排斥应用的状况存有。

最先大家在这儿要指出的一点是，CRM并并不是销售管理系统软件，精确的翻泽应该是顾客关系管理，像大家常常接到的金融机构在大家生日的情况下发来的祝福信息，这种便是CRM的作用，CRM关键的功能是协助销售工作人员和销售管理者能够更好地搜集顾客的有关信息，通过大数据挖掘顾客的不确定性要求，增进、加重与顾客的关联黏性。那样的概念针对大家顾客来讲用起來更为接近一些，针对To B的销售商圈来讲就没有那麼适合了。可是To B的销售过程一样也必须销售管理方法，也是更必须销售管理方法。

在To B的销售管理中应当分成三个方面来开展管理方法，分别是：

 一线销售工作人员，对于销售个人行为实现管理方法；

与其说是对底层销售工作人员的销售个人行为实现管理方法，倒不如说是对销售工作人员的销售个人行为的协助。在销售工作人员的目的方位和销售对策明确的情形下，对销售工作人员日常拜访客户的行为表现和销售結果开展指导和协助，以帮助销售工作人员提升放置高效率和实际效果，从而改进销售結果。

这一点也是现阶段销售管理方法（手机软件）系统软件中具有的一个问题：销售工作人员不愿意填好“CRM”，感觉这类填好是在她们日常销售工作中外的一个压力。往往这一模样的直接原因是因为销售工作人员只是是填好了內容，而没得到到对应的作用和具体指导。这样子做的結果刚好又导致了“CRM”应用实际效果不太好，由于要想销售布氏漏斗充分发挥的三个主要前提条件是：

 规定数据信息是真正的

 规定数据信息是全方位的

 规定数据信息是持续的

假如做不到这三点，那麼销售布氏漏斗就不能激发出其实际效果，更没法保证销售管理方法过程中的事先和事中操纵和管理方法。实际上导致这种现象的直接原因取决于：销售管理者并不理解销售布氏漏斗的核心所属，只是把“CRM”当作是销售結果展现和追责的专用工具，而不是帮助和支持销售工作人员销售过程的专用工具。因此，销售工作人员便会怀着真正填好会遭遇着上级领导一堆问题，那还比不上避重就轻，多一事不如少一事的状况，最终“CRM”就拘泥于了方式。

因此，融合大家前文提及的根据环节区划的销售过程管理方法和根据冰山模型的销售过程管理方法便是对于销售个人行为的管理方法，将其具体内容依据每一个公司主要的销售商圈开展手机软件化就好了。

 中高层销售管理者，对于销售过程开展管理方法；

做为一线销售工作人员的管理者，其最首要的工作任务也是对销售工作人员的销售过程开展把控，没有之一，别的的销售管理方面全是为了更好地能够更好地进行此项工作中。这儿说的把控并并不是拿着红萝卜和大棒子去规定销售工作人员，反而是依据销售工作人员的销售过程给与及时的、适度的协助、指导和适用。因此，中高层销售管理者就必须每日关心其承担销售工作人员的销售过程，那麼怎样应对好几个销售工作人员的好几个销售过程呢？这就必须销售布氏漏斗来充分发挥它的效果了，实际的人们会在下面详解。

 高层住宅销售管理者，对于销售結果开展管理方法；

做为高层住宅管理者必须将侧重点放到結果上，这里头的結果包含两一部分，一个是每一个销售过程最重要的销售結果的归纳，一个是每一个销售过程中关键节点（例如销售过程之后2-3个环节）結果的归纳。这样子可以协助高层住宅销售管理者最先从宏观经济方面能够更好地把控销售的总体状况，随后再对外部经济的销售精英团队和自己开展调节、帮助和支持。

而人们目前许多“CRM”和应用“CRM”的销售管理者刚好只是是把眼光盯在了最后上，随后就吆五喝六的催促销售工作人员去勤奋，红萝卜和大棒子一起上，这个是不足的，乃至不是对的。

从上边看来，一个公司的销售智能管理系统是应当分成三个方面的，往上侧重結果、往下侧重个人行为、正中间高度重视过程，三个方面的统计数据都是以一线销售工作人员的行为表现和結果数据分布、归纳获得的。自然，依据不一样企业的销售精英团队的尺寸、销售商圈的不一样，在这里三个方面的偏重于是不一样的，是主要的，例如对于大中小型企业，在其中层和高层住宅会是一个管理者来与此同时兼具，可是不管怎样，一线的销售个人行为和結果是全部销售管理方法的根儿，是销售管理的数据来源。（留意：这儿的数据来源就是指在销售精英团队中自上而下销售总体目标和销售对策被溶解、的共识以后，总体目标和对策强制执行、执行过程的数据信息。）

——节选自《人才发展 之 搭建适用策略的销售管理体系》

孙宏伟

杰出销售权威专家

人才发展正确引导师

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